没有一名销售人员的 Atlassian，如何成为 SaaS 领域传奇

SaaS 公司在不雇佣销售人员的情况下，仅靠口碑获取客户的情况极为罕见，市值10亿美元。 纳斯达克上市公司 Atlassian 就是其中之一。

Atlassian 为企业业务流程提供协同办公产品。一般来说，传统的 SaaS 公司很难盈利，因为销售成本很高。例如，尽管 SaaS 行业的基准 Salesforce 接近盈利，但其销售投资仍占其收入的近 50%。但 Atlassian 的销售很轻，销售成本占营收的比例持续在20%左右。因为轻量化的销售策略，Atlassian 已经连续11年实现盈利，2017 财年营收有望达到 6 亿美元。

Atlassian 能成为一家优秀的公司，企业文化、产品策略和销售模式起到了重要作用。

一.客户为中心的企业文化

Atlassian 可以用高溢价 IPO，没有销售人员来吸引眼球。一方面，另一方面，资本市场看重两位创始人，视他们为拉里·佩奇、谢尔盖·布林和马克·扎克伯格。他们有一个共同点，都年轻有为，都想在自己的领域建立一个商业帝国。

两位创始人和早期的员工也很大程度上来自大学同学和校友。整个团队有共同的兴趣，包括编码、音乐、社交和扑克游戏，团队会全身心投入。这样一群人从公司文化上确立了 Atlassian 未来发展的基调。

二.没有销售人员，依靠口碑吸引用户

Atlassian 没有一单销售，这是它与传统软件公司和其他 SaaS 公司的最大区别。也是11年盈利的关键。虽然没有销售额，但 Atlassian 在2016财年也有4.57亿美元的营收，客户基本来自 Atlassian 网站。

一般软件公司会投入大量人力做营销，因为企业软件虽然是 B2B，但销售过程本质上是 P2P，所以需要雇佣人力推广到 CTO 或者采购部门。Atlassian 采取了不同的方法，将软件销售过程变成了 B2P，而不是主动寻找客户，让他们来找我们。

之所以能在没有销售人员的情况下取得其他公司梦寐以求的销售成绩，是因为 Atlassian 推行的三点营销策略，包括自助、薄利多销和在用户中的口碑宣传。

自助服务——Atlassian 通过官网销售，首页有完全透明的价格体系。用户选择产品类型、团队规模、部署方式后，可以清楚看到价格，立即申请试用。Atlassian还提供免费试用，方便用户根据试用结果购买。

薄利多销——Atlassian 定价相当便宜。以核心产品 Jira 为例。Jira 根据座位数量收取月租费。5人以下团队免费，10人以下团队仅需10美元/月。2015年12月，Atlassian客户的单价仅为5000美元左右。虽然超过一半的财富500强公司是 Atlassian 的客户，但没有一家支付超过 350万 美元，只有 864 家客户支付超过5万美元。

家喻户晓的宣传——Atlassian 将 to B 的业务变成了 to C。不仅产品是标准化的 SaaS 软件，销售方式也像电子商务。用户之间的口碑是销售最强大的武器。许多使用过 Atlassian 产品的个人用户都愿意为他们宣传。早期，Atlassian 能够从软件领域快速扩张也是因为这个。

三.卓越的产品能力

Atlassian 销售策略的成功与其卓越的产品能力密切相关。Atlassian 主要有五款产品，针对不同的市场。

Jira(项目、认为管理软件，2002年推出)、Confluence(企业知识管理和协作软件，2004年推出)、BitBucket(代码库，2010年推出)、HipChat(内部聊天/协作软件，2012年推出)和 Jira Service Desk(服务台软件，2013年推出)。

Atlassian 在2002年成立之初的第一个产品是在软件开发过程中协调开发者和非开发者之间的合作。这种突破性创新是 Atlassian 在传统开发人员协作软件方面取得突破的关键。随着越来越多的非开发人员使用它，Atlassian 扩展了新功能以满足这些非开发人员的需求。从那时起，Atlassian 已经打开了一个广阔的市场。

现在，来自软件开发、IT 服务、销售和营销、人力资源、金融、法律等行业的团队可以使用 Atlassian 产品来完成任务。

来源：微信公众号— 爱分析ifenxi 原标题：没有一名销售人员的Atlassian，如何成为SaaS领域传奇 | 公司调研